在中鐵一局一公司，有這樣一位市場經(jīng)營的“老兵”：他深耕建筑行業(yè)10余年，從一線技術(shù)崗位到經(jīng)營開發(fā)“前線”，始終以“闖”的精神、“創(chuàng)”的勁頭、“干”的作風(fēng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊拿下了一個又一個重大項目，為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入強勁動能。他就是一公司廣州指揮部指揮長王小院，先后榮獲中鐵一局2020年度“青年崗位能手”、2021年度“建功獎?wù)隆钡榷囗棙s譽，用實干與擔(dān)當(dāng)書寫了青春奮斗答卷。

　　初心如磐：從“技術(shù)骨干”到“經(jīng)營能手”的跨越

　　2010年，剛從東北林業(yè)大學(xué)畢業(yè)的王小院，懷揣著對建筑行業(yè)的熱愛，加入了中鐵一局，成為一名技術(shù)員。在施工現(xiàn)場，他白天跟著師傅跑工地、控質(zhì)量、盯進(jìn)度，晚上抱著圖紙和規(guī)范手冊“啃”到深夜，短短兩年就成長為項目技術(shù)骨干——項目總工程師，成為了項目技術(shù)的“扛把子”。

　　2018年，一公司（廣州分公司）為拓展市場版圖，急需既懂技術(shù)又善溝通的復(fù)合型人才充實經(jīng)營開發(fā)隊伍。王小院主動請纓：“經(jīng)營開發(fā)是企業(yè)的‘生命線’，我想試試，把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場競爭力！”這一決定，讓他從熟悉的“施工現(xiàn)場”走進(jìn)了充滿挑戰(zhàn)的“經(jīng)開戰(zhàn)場”。

　　剛接觸經(jīng)營開發(fā)工作時，王小院面臨不少“消化不良”“水土不服”：看不懂招標(biāo)文件的商務(wù)條款、與客戶談判時抓不住核心需求、對市場動態(tài)判斷不準(zhǔn)確。但他不氣餒，白天跟著前輩跑市場、學(xué)談判，晚上系統(tǒng)研習(xí)《建筑市場管理規(guī)定》等政策法規(guī)，還利用周末參加行業(yè)論壇，研判競爭對手情報。短短1年，他就對經(jīng)營開發(fā)的“溝溝坎坎”了如指掌。

　　經(jīng)營工作對個人綜合能力要求很強，核心便是精準(zhǔn)把握并解決建設(shè)方的需求。他憑借自身在技術(shù)方面的優(yōu)勢，研判項目，組織協(xié)調(diào)公司后臺專業(yè)團(tuán)隊，共同攻克難題。同時密切關(guān)注外部競爭對手動向，實時做出調(diào)整，最終在多方面因素的綜合考評下，成功推動了廣州市番禺區(qū)黑臭河涌合流管（渠）清污分流改造工程項目落地，這也是他獨立負(fù)責(zé)的第一個項目，中標(biāo)價超6億元。

　　“無論是搞技術(shù)還是做經(jīng)營，本質(zhì)都是為了建好工程、服務(wù)社會。”王小院常說。這份初心，成為他多年來堅守經(jīng)營一線的精神坐標(biāo)。

　　攻堅破局：以“螞蟻精神”啃下“硬骨頭”

　　經(jīng)營開發(fā)，拼的是毅力，比的是智慧，靠的是堅持。在王小院的經(jīng)營生涯中，從不缺“啃硬骨頭”的經(jīng)歷，而廣東省沈海高速陸豐至龍崗段改擴(kuò)建（簡稱深汕西改擴(kuò)建）項目的拿下，至今仍是同事們口中的“經(jīng)典戰(zhàn)役”。

　　2021年，廣東省啟動深汕西高速改擴(kuò)建，這是緩解城市間交通擁堵的民生工程，也是眾多建筑企業(yè)爭奪的“香餑餑”。當(dāng)時，參與競標(biāo)的有20余家企業(yè)，其中不乏實力雄厚的央企和本省龍頭企業(yè)，公司在資金、規(guī)模上并不占優(yōu)勢。

　　“這個項目關(guān)系到數(shù)百萬群眾的出行，以及公司在高速領(lǐng)域的規(guī)劃，我們必須拿下！”王小院主動請纓擔(dān)任項目投標(biāo)總指揮，帶領(lǐng)團(tuán)隊開啟了“5+2”“白+黑”的攻堅模式。他先后5次帶隊深入擬投標(biāo)標(biāo)段現(xiàn)場勘探地質(zhì)、地貌，制定技術(shù)方案，對接建設(shè)方，溝通了解真實需求；4次組織拜訪建設(shè)方高層領(lǐng)導(dǎo)，匯報項目方案，積極表達(dá)訴求。最終，憑借技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)貼心、報價合理的綜合優(yōu)勢賦能下，公司成功中標(biāo)該項目，合同金額達(dá)10多億元。

　　深汕西高速改擴(kuò)建工程建成通車后，大幅改善區(qū)域交通環(huán)境，有效提升大動脈通道的通行能力和服務(wù)水平，實現(xiàn)深汕區(qū)與汕尾30分鐘、與深圳市區(qū)90分鐘公路快速互達(dá)，成為造福當(dāng)?shù)厝罕姷摹懊裆贰薄靶腋Ｂ贰薄?/p>

　　這樣的攻堅案例，在王小院的工作中還有很多。

　　匠心育人：打造“敢打硬仗、能打勝仗”的經(jīng)營團(tuán)隊

　　“一個人走得快，一群人才能走得遠(yuǎn)?！弊鳛閺V州市場經(jīng)營工作負(fù)責(zé)人，王小院不僅自己是“排頭兵”，更注重培養(yǎng)一支“拉得出、頂?shù)蒙?、打得贏”的團(tuán)隊。

　　針對部門年輕員工多、缺乏經(jīng)驗的現(xiàn)狀，王小院牽頭制定了“導(dǎo)師帶徒”計劃，先后擔(dān)任6名年輕員工的導(dǎo)師，從項目調(diào)研、方案撰寫到談判技巧，手把手傳授經(jīng)驗。他還建立了“案例分享會”制度，讓團(tuán)隊成員輪流分享成功或失敗的項目案例，在模擬實戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗汲取教訓(xùn)。

　　2022年，剛?cè)肼毥?jīng)營開發(fā)工作的年輕員工小關(guān)負(fù)責(zé)一個水務(wù)項目的投標(biāo)工作，由于缺乏與客戶談判的經(jīng)驗，第一次對接就因沒能準(zhǔn)確把握客戶需求而碰壁。王小院得知后，沒有批評小關(guān)，而是帶著他再次拜訪客戶，全程示范如何傾聽需求、答疑解惑?；貋砗螅麕е￡P(guān)一起梳理客戶關(guān)注點，優(yōu)化投標(biāo)方案，最終助力小關(guān)成功拿下項目。如今，小關(guān)已成長為部門的業(yè)務(wù)骨干，獨立負(fù)責(zé)了多個5億元級項目。

　　廣州指揮部目前有經(jīng)營人員6人，分別負(fù)責(zé)廣州市各區(qū)及相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域。近5年來，王小院帶領(lǐng)團(tuán)隊累計中標(biāo)項目42個，合同總額超260億元，其中民生工程、重大基礎(chǔ)設(shè)施項目占比達(dá)90%，為公司在市場拓展立下了汗馬功勞。

　　在王小院的帶領(lǐng)下，廣州市場部形成了“比學(xué)趕超”的良好氛圍。近3年來，部門有2名員工獲得“先進(jìn)個人”稱號，5人成長為片區(qū)負(fù)責(zé)人?！案蹩偢?，方向清晰、干勁滿滿、成長迅速！”這是團(tuán)隊成員對王小院的評價。

　　守正創(chuàng)新：在變局中開新局

　　近年來，隨著建筑行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級期，新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。王小院深知，經(jīng)營開發(fā)工作不能墨守成規(guī)，必須主動求變、創(chuàng)新突破。

　　在商業(yè)模式創(chuàng)新上，王小院積極建議并助推公司從“施工承包商”向“投建營一體化綜合服務(wù)商”轉(zhuǎn)型。2022，公司在中鐵南投的組織下，積極與地方開展合作，成功采用“BOT”模式中標(biāo)“南海至新會高速公路建設(shè)項目”。該項目的中標(biāo)，為公司拓展了新的利潤增長點。

　　為推動這一轉(zhuǎn)型落地，王小院牽頭成立專項研究小組，深入分析行業(yè)政策導(dǎo)向與市場需求變化，不僅提升了項目的整體收益，也增強了公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的核心競爭力。

　　“國有建筑企業(yè)要勇當(dāng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的先行者，經(jīng)營開發(fā)工作更要走在前面?！蓖跣≡赫f，面對未來，他將繼續(xù)帶領(lǐng)團(tuán)隊深耕市場，聚焦“專精特新”領(lǐng)域，為公司高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)更多力量。

　　工作中的王小院